Frem mod den 24. december 2018 udgiver jeg et dagligt tip til din læsning i juleferien. Først anbefaler jeg 12 bøger, og fra den 13. til 24. december anbefaler jeg 12 artikler. Det kommer til at handle om teknologi, udvikling og medier – plus det løse.

Tilmeld dig nyhedsbrevet for ugentlige snapshots af julekalenderen ↑

___

I dag er den 13. december, og det betyder, at anbefalingerne frem os jul bliver artikler. Vi starter dog med en kobling til gårsdagens bog.

For i går anbefalede jeg bogen bag Value Proposition Canvas i denne julekalender. Jeg er glad for den bog, fordi den fokuserer på kundekendskab og værdiskabelse – og fordi den inkluderer ‘Jobs To Be Done’, der er min foretrukne metode til netop at forstå kunderne, deres hverdag og underliggende behov.

I dag tager vi endnu et tip om Jobs To Be Done. Denne artikel er fra 2007, og skønt den er mere end 10 år gammel, kan den ikke tage æren for at grundlægge begrebet og metoden. Men den gjorde det populært, og det var især her, Clayton Christensen (du ved, ham med “disruption”-begrebet (som han også selv blev træt af)) trådte ind på scenen og bredte Jobs To Be Done endnu mere.

Hvis du ikke læste min anbefaling fra i går, kan jeg kort nævne, at teorien i Jobs To Be Done går ud på, at man ser vores dage som sammensat af en række jobs, som vi så hyrer forskellige produkter og services til. På det mest basale plan hyrer du måske et glas vand eller en cola, når du er tørstig – det kan også handle om, hvorvidt du tager bilen eller toget på arbejdet.

Humlen er, at de produkter og services, vi hyrer til at løse vores jobs siger noget om os og forskellige aspekter af vores liv og de jobs, vi har. Derfor gælder det om, når man bruger Jobs To Be Done i sin produktudvikling eller research, at spørge ind til, hvorfor en kunde gør det ene og det andet. Hvorfor det er vigtigt.

Der er især to ting ved denne artikel, jeg godt kan lide. For det første iscenesætter den metoden som et alternativ – eller i hvert fald tilføjelse – til det, at arbejde med segmenter:

Product and customer characteristics are poor indicators of customer behavior, because from the customer’s perspective that is not how markets are structured. Customers’ purchase decisions don’t necessarily conform to those of the “average” customer in their demographic; nor do they confine the search for solutions within a product category. Rather, customers just find themselves needing to get things done. When customers find that they need to get a job done, they “hire” products or services to do the job. This means that marketers need to understand the jobs that arise in customers’ lives for which their products might be hired. Most of the “home runs” of marketing history were hit by marketers who saw the world this way. The “strike outs” of marketing history, in contrast, generally have been the result of focusing on developing products with better features and functions or of attempting to decipher what the average customer in a demographic wants.

Og for det andet, fordi den understreger, og minder os om, at arbejdet med Jobs To Be Done indeholder rigtig meget journalistik – hvilket jeg selvfølgelig er glad for med min baggrund 🙂

Marketers seeking to understand the jobs-based structure of individual customer markets must act like investigative reporters who have a set of tools at their disposal that includes surveys, interviews, observations, participation and experimentation.

Det har jeg også skrevet om i artiklen Journalister er ideelle produkt-interviewere. Derudover brugte jeg også citatet ovenfor, da jeg talte om det at forstå sine brugere ved Journalistforbundets Fagfestival-konference.

Læs artiklen »

[MIT Sloan Management Review]

↓

Læs videre:
« Se hele julekalenderen
Abonnér på mit nyhedsbrev »

Foto: Rawpixel / Pexels